編者按：尹軍琪專著《現代物(wù)流系統集成-方法、實踐與思辨》一書(shū)自出版以來(lái)，受到行業内的(de)廣泛關注，在短短數月(yuè)間，已進行3次重印。本微信号授權轉載部分(fēn)内容，歡迎讀者下(xià)載保存。

        01 概述

        招标文件的(de)起草(cǎo)和(hé)招标評審是非常重要的(de)工作，也(yě)是考驗各方技術水(shuǐ)平的(de)關鍵内容之一。招标在很大(dà)程度上決定了(le)項目的(de)成敗，因爲如果沒有選擇合格的(de)供應商，要高(gāo)質量完成項目是不可(kě)能的(de)。

        事實上，招标文件的(de)起草(cǎo)和(hé)招标評審并不是非常困難的(de)事，有些甚至是程序化(huà)的(de)工作，但即使這(zhè)樣，很多(duō)人(rén)對(duì)此并不熟悉。

        作爲一個(gè)物(wù)流系統集成商，當然需要了(le)解招标标的(de)物(wù)的(de)詳細内容和(hé)技術要求，要确認投标人(rén)是否具備提供合格産品和(hé)服務的(de)能力，這(zhè)是基本要求。

        如果不了(le)解産品的(de)基本參數和(hé)技術指标，要完成标書(shū)的(de)起草(cǎo)是困難的(de)。物(wù)流産品種類繁多(duō)，加上使用(yòng)場(chǎng)合不同，要求很難簡單确定。這(zhè)爲招标書(shū)的(de)起草(cǎo)和(hé)評審增加了(le)難度。在這(zhè)方面，很多(duō)行業内的(de)專家也(yě)常常犯錯誤。

        一項非标系統的(de)招标，很難對(duì)系統的(de)每個(gè)細節準确描述，因此，強調系統的(de)完整性很重要。完整性的(de)要求是有專業定義和(hé)約束的(de)，有時(shí)無須對(duì)每一個(gè)細節進行過多(duō)的(de)闡述，有的(de)用(yòng)戶不明(míng)白其中道理(lǐ)，要求标書(shū)特别詳細，其實結果會适得(de)其反。

        招标文件簡單分(fēn)爲技術部分(fēn)和(hé)商務部分(fēn)，其中商務部分(fēn)有成熟的(de)範本可(kě)供參考，本篇僅就技術部分(fēn)進行討(tǎo)論。

        02 基本要素

        招标文件技術部分(fēn)的(de)基本要素包括以下(xià)幾個(gè)方面。

        項目介紹：要對(duì)項目進行簡單介紹，讓投标人(rén)有一個(gè)基本了(le)解。在項目介紹中，如果有必要的(de)話(huà)，應說明(míng)地理(lǐ)條件、地震設防等級以及天氣、水(shuǐ)文等環境條件，作爲物(wù)流中心的(de)招标，有時(shí)環境因素非常重要。

        招标範圍：招标貨物(wù)的(de)具體範圍。一般應以列表方式， 詳細列出設備清單。招标範圍特别忌諱模棱兩可(kě)或出現歧義。對(duì)于詳細程度，不同标的(de)物(wù)的(de)招标文件是不同的(de)，如果屬于标準産品，則以細爲宜，如貨架、托盤、叉車的(de)招标，應要求明(míng)确細緻；如果是非标産品，尤其是有改進和(hé)細化(huà)要求的(de)招标，則不宜過細，如輸送系統等。當然，招标重點在于可(kě)比性，因此不鼓勵對(duì)标的(de)進行大(dà)的(de)改動。對(duì)于軟件招标，更多(duō)的(de)應強調業務範圍和(hé)應達到的(de)技術指标。而作爲一項設計方案的(de)招标，可(kě)能限制就要少很多(duō)，隻對(duì)宏觀的(de)數據指标比較重視。

        技術要求：技術要求是技術文件的(de)重要組成部分(fēn)。技術要求要有一定的(de)代表性和(hé)适應性。要避免對(duì)細節過于詳細的(de)描述而出現明(míng)顯的(de)傾向性，因爲這(zhè)是招标相關法律法規所不允許的(de)。除非采用(yòng)定向采購(gòu)或單一來(lái)源采購(gòu)， 否則，在招标文件中規定整機型号是不允許的(de)，行業中廣泛采用(yòng)的(de)關鍵零部件則不受此限制，如電機和(hé)減速器，對(duì)于行業中廣泛采用(yòng)的(de)設備，則不受此限制。在技術要求中，尤其要明(míng)确設備或系統的(de)性能指标。爲了(le)說明(míng)系統的(de)性能，有時(shí)需要對(duì)系統流程進行清晰的(de)描述。有些客戶由于不明(míng)就裏，對(duì)于技術指标提出過高(gāo)的(de)要求，這(zhè)是非常不利的(de)，作爲集成商，應及時(shí)勸說客戶，耐心解釋。

       驗收标準：項目的(de)驗收标準。主要有兩個(gè)，其一是國家和(hé)行業标準，其二是合同要求。

       工期要求：每個(gè)項目都有工期要求，很多(duō)實際案例中，工期往往比較緊張，甚至出現不合情理(lǐ)的(de)情況，這(zhè)對(duì)投标人(rén)是不利的(de)，對(duì)于整個(gè)工程的(de)順利完成也(yě)不利。提出合适的(de)工期要求是比較可(kě)取的(de)。

       售後服務承諾：這(zhè)是容易忽視的(de)地方。其實招标文件的(de)目的(de)是控制成本、質量和(hé)工期，而售後服務（包括備品備件）是構成成本的(de)關鍵内容之一，卻往往被忽視。因此對(duì)售後服務做(zuò)出詳細承諾是必要的(de)，并且應作爲重要的(de)評分(fēn)依據。

       培訓要求：主要是對(duì)培訓時(shí)間、人(rén)員(yuán)、課程以及所需達到的(de)目标做(zuò)出承諾。這(zhè)也(yě)是整個(gè)項目實施的(de)重要組成部分(fēn)。

       03 系統一緻性問題

       一緻性是指整個(gè)項目在設計指标的(de)要求方面要一緻，才能使投标價格變得(de)合理(lǐ)。否則，會推高(gāo)投标價格，并且會降低系統的(de)性能。很多(duō)情況下(xià)，設計者和(hé)用(yòng)戶關注的(de)往往是單一的(de)技術指标， 如單一速度， 但對(duì)整體性能缺乏必要的(de)了(le)解，就會提出許多(duō)非理(lǐ)性的(de)要求，不僅給投标人(rén)造成困惑，還(hái)會造成浪費。如自動化(huà)立體庫系統（AS/RS），最關鍵的(de)指标應是系統處理(lǐ)能力和(hé)穩定性指标，但有時(shí)客戶隻對(duì)堆垛機的(de)行走速度這(zhè)一項指标提出很高(gāo)的(de)要求，甚至忽視整個(gè)系統的(de)綜合能力，不能不說是舍本逐末；又比如高(gāo)速分(fēn)揀設備，不僅要強調分(fēn)揀機分(fēn)揀能力，也(yě)要考慮供包線的(de)能力與之匹配。有些招标文件僅僅強調一個(gè)方面而忽視其他(tā)相關方面，有的(de)甚至僅要求分(fēn)揀機運行速度，殊不知分(fēn)揀速度越快(kuài)可(kě)能會對(duì)系統産生負面影(yǐng)響，如系統的(de)穩定性、噪聲、使用(yòng)壽命等。

        對(duì)于一個(gè)物(wù)流系統來(lái)說，以下(xià)幾方面應保持一緻。

        收貨指标、庫存指标、發貨指标、平均庫存周轉天數：這(zhè)4個(gè)參數具有一定的(de)關聯性，在設計中要特别注意。收貨指标描述了(le)每天貨物(wù)流入的(de)量，發貨指标描述的(de)是每天貨物(wù)流出的(de)量，在一定時(shí)間點的(de)庫存則描述了(le)當前的(de)庫存量，據此可(kě)以計算(suàn)出貨物(wù)的(de)平均周轉天數。一般情況下(xià)， 收貨與發貨在一定時(shí)間内應該是平衡的(de)，庫存周轉天數則要求與行業的(de)平均水(shuǐ)平相一緻， 當然也(yě)有例外的(de)情況。

       物(wù)流系統各環節間的(de)物(wù)流量：如收貨環節的(de)托盤數和(hé)周轉箱數、發貨環節的(de)托盤數和(hé)件數、包裝系統中的(de)物(wù)流量、包裝台數量等都應保持一緻性。

       設備能力的(de)匹配：設備能力與物(wù)流量要有匹配性，維持在一定範圍。設備利用(yòng)率過低，會造成浪費，反之，将達不到設計要求。設備能力匹配的(de)重要性尤其體現在立體庫的(de)堆垛機與輸送系統的(de)匹配、輸送機主線和(hé)支線的(de)匹配、分(fēn)揀機與合流輸送機統的(de)匹配、包裝台與設計能力的(de)匹配等。對(duì)于系統來(lái)說，有很多(duō)主要指标，但總體設計指标滿足要求是最主要的(de)，僅僅追求單個(gè)設備指标是沒有意義的(de)。

       對(duì)于一個(gè)子系統，如一個(gè)自動化(huà)立體庫，對(duì)外來(lái)說，其技術指标要保證總體關于入庫和(hé)出庫的(de)能力匹配，對(duì)内來(lái)說，貨位數、輸送機、堆垛機等也(yě)要有一緻性。如果不能保持一緻就會造成浪費，即使是特殊情況也(yě)是如此。

一緻性的(de)問題還(hái)有很多(duō)， 如物(wù)流門的(de)尺寸、電梯的(de)尺寸和(hé)額定荷載等，這(zhè)裏不一列舉。 重要的(de)是，讓投标人(rén)明(míng)白所需要的(de)東西是什(shén)麽、供貨範圍是什(shén)麽、基本參數是什(shén)麽，以及爲什(shén)麽如此等，非常重要。

      04 完整性要求

       完整性要求是招标文件非常重要的(de)内容。一般情況下(xià)， 招标文件無法窮舉所有設備和(hé)要求，也(yě)無法對(duì)一個(gè)系統進行完整細緻的(de)描述，尤其是輔助物(wù)和(hé)關聯設備，很容易形成遺漏，如安全防護裝置、跨梯、樓梯、欄杆等。這(zhè)些設備的(de)數量本來(lái)就有一定的(de)随意性，因此，在投标時(shí)，最好的(de)辦法是提出完整性的(de)要求。

        作爲系統組成部分(fēn)的(de)一台設備或一個(gè)子系統，它應是完整的(de)。如在描述一台叉車時(shí)，有時(shí)并不會對(duì)輪胎數量進行具體描述，但輪胎是作爲叉車不可(kě)或缺的(de)一部分(fēn)存在的(de)，購(gòu)買叉車時(shí)，并不要爲輪胎單獨付費，除非需要額外增加輪胎的(de)數量。對(duì)于非标設備，應該明(míng)确其完整性，如堆垛機的(de)安全裝置、軌道、供電系統、控制系統等，這(zhè)是在行業中約定俗成的(de)。

        作爲一個(gè)系統，其完整性更應該保證，如AS/RS。有些投标人(rén)會利用(yòng)招标文件的(de)漏洞将沒有明(míng)示但作爲完整性要求又必須包括的(de)内容故意遺漏，從而獲得(de)較好的(de)價格，一旦中标， 又提出追加遺漏的(de)東西，使招标人(rén)蒙受損失。這(zhè)樣的(de)例子是很多(duō)的(de)。

        當然，對(duì)一個(gè)系統進行設計和(hé)招标采購(gòu)，集成商自身要明(míng)白完整性的(de)含義，本身不能有大(dà)的(de)遺漏。最好的(de)辦法是理(lǐ)出清單，并一一核對(duì)。 一方面不要出現項目的(de)遺漏，另一方面是一個(gè)項目下(xià)設備的(de)基本數量不能錯誤。以前曾有過遺漏托盤而使預算(suàn)出現大(dà)問題的(de)情形，導緻項目最終無法投入使用(yòng)，造成重大(dà) 損失。

        有時(shí)采用(yòng)其他(tā)辦法（如圖紙）進行完整性約定也(yě)是一個(gè)好的(de)辦法。 如貨架招标中，其數量是按照(zhào)圖紙要求進行就比清點數量更準确一些， 也(yě)容易說清楚。

        05 評分(fēn)方法

        關于評分(fēn)方法有很多(duō)版本可(kě)以借鑒，但好壞因人(rén)而異。本篇認爲招标文件的(de)宗旨是找到合适的(de)産品供應商，所以評分(fēn)方法也(yě)要爲這(zhè)個(gè)目标服務。

        評分(fēn)分(fēn)爲兩個(gè)部分(fēn)：商務部分(fēn)和(hé)技術部分(fēn)。一般情況下(xià)， 技術部分(fēn)50% ~ 60%比較适宜，但也(yě)有些标準産品的(de)招标特别注重商務部分(fēn)，技術部分(fēn)隻占40%甚至更低。

        商務部分(fēn)的(de)評分(fēn)主要是價格部分(fēn)的(de)評分(fēn)，當然也(yě)會關注企業規模、信用(yòng)等級等。從過去的(de)經驗看，采用(yòng)最低價最高(gāo)分(fēn)的(de)方法是不可(kě)取的(de)，采用(yòng)加權平均價最高(gāo)分(fēn)的(de)方式比較好。加權平均價一般的(de)計算(suàn)方式是以有效報價平均值95%~98%爲基礎價格，對(duì)偏離基礎價的(de)有效報價都應該扣分(fēn)。這(zhè)一方法的(de)優點是在一定程度上避免了(le)惡性競争、避免惡意報價等問題。除非特别大(dà)的(de)招标項目，否則對(duì)企業規模進行打分(fēn)都是沒有意義的(de)，因爲企業規模作爲評價指标往往會出現判斷上的(de)偏差，即專業性往往比企業規模更爲重要。

        技術部分(fēn)的(de)評标有很多(duō)項指标，如對(duì)項目的(de)理(lǐ)解、完整性、創新性、方案的(de)優劣、技術指标、關鍵設備和(hé)技術的(de)先進性、設備成熟度、培訓内容、售後服務措施、團隊構成以及生産能力等。猛一看，這(zhè)些指标都很重要，關鍵是如何從這(zhè)些指标中理(lǐ)出頭緒，找到符合本次招标的(de)關鍵因素。不要讓次要指标改變了(le)評标結果，這(zhè)是非常關鍵的(de)一點。

        不同的(de)産品，其技術評價關鍵指标是不同的(de)。以下(xià)的(de)内容在大(dà)部分(fēn)情況下(xià)可(kě)以作爲參考。

        設計類評标：主要是理(lǐ)解力、技術方案和(hé)團隊經驗，其他(tā)都是次要的(de)。

        集成類評标：主要是理(lǐ)解力、 方案、前瞻性、成功經驗、團隊等。

        貨架及托盤産品：主要是産品的(de)成熟度、生産能力、安裝能力（貨架）等。

        堆垛機：技術指标、成熟度、産品構成、售後服務是關鍵。

        輸送機：技術指标、成熟度、産品構應、售後服務是關鍵。

        軟件産品：理(lǐ)解能力、成熟度（針對(duì)性）、團隊經驗、服務等是關鍵。.

        叉車：産品的(de)技術指标、成熟度、服務網點是關鍵。

        倉庫門：産品的(de)技術指标、成熟度、服服務網點是關鍵。

        需要指出的(de)，對(duì)于有些關健指标的(de)缺失應一票(piào)否決，而對(duì)于次要指标，盡可(kě)能不要讓其幹擾評分(fēn)結果。

        06 其他(tā)

        質量、工期、價格，這(zhè)三者是招标文件的(de)重點。關于價格，要關注的(de)不僅是設備本身的(de)價格，還(hái)要看其運營成本、付款方式對(duì)資金成本變化(huà)、使用(yòng)壽命、維護費用(yòng)等的(de)影(yǐng)響，而這(zhè)幾方面往往容易忽視。

        有時(shí)專家們過于相信投标人(rén)的(de)承諾，但如果僅僅憑借投标文件是很難取得(de)預期結果的(de)。

        工期就是一個(gè)很有意思的(de)例子，有誰能不接受招标人(rén)要求的(de)工期呢(ne)？但真的(de)能夠按時(shí)完成嗎？這(zhè)時(shí)，考察一下(xià)投标人(rén)的(de)生産能力、過往業績、團隊能力以及财務能力是非常必要的(de)，而不僅僅停留在确認其承諾。尤其對(duì)于大(dà)型工程，工期比較緊的(de)時(shí)候更是如此。

        産品質量的(de)判斷通(tōng)常是比較困難的(de)。除非有成熟的(de)樣品（通(tōng)過實踐參觀證明(míng)）和(hé)廣泛的(de)用(yòng)戶，否則無法得(de)到驗證。标準産品往往比較好評價，如叉車就是一個(gè)很好的(de)例子。而對(duì)于像WMS、分(fēn)揀機這(zhè)一類産品， 有時(shí)很難分(fēn)辨其優劣，自然就做(zuò)不出恰當的(de)評價，這(zhè)時(shí)唯一可(kě)以說服評委的(de)應該是應用(yòng)案例。

        重要的(de)産品應設置準人(rén)門檻，這(zhè)是未來(lái)長(cháng)期的(de)售後服務所要求的(de)。在這(zhè)方面企業最好不要做(zuò)第一個(gè)吃(chī)螃蟹的(de)。在多(duō)年的(de)評标過程中。一般更傾向于采用(yòng)成熱(rè)且專業的(de)産品，因爲這(zhè)樣的(de)産品符合用(yòng)戶的(de)長(cháng)期利益。但有時(shí)也(yě)不得(de)不承認，很多(duō)新産品的(de)确具有很強大(dà)的(de)生命力，對(duì)這(zhè)類産品，應該鼓勵，而不應該扼殺。

(注:本文發表于2016年第22期《物(wù)流技術》雜(zá)志，有部分(fēn)修改)